Le chargé de compte occupe un poste stratégique dans l'entreprise, car il participe d'une part à développer la clientèle, d'autre part à fidéliser les clients, dans le but in fine d'accroître le chiffre d'affaires. Son rôle, majoritairement commercial, est transverse. Satisfaction client, contractualisation ou encore analyse du marché : le chargé de compte travaille en étroite collaboration avec les différents services de l'entreprise pour mener à bien sa mission. Ce sont principalement les entreprises qui exercent une activité en B2B, compagnies d'assurance ou cabinets de recrutement par exemple, qui recrutent des chargés de compte pour gérer un portefeuille de clients « grands comptes » ou non.
Qu'est-ce qu'un chargé de compte ?
Un chargé de compte est le responsable d'un portefeuille client. Il fidélise ses clients, en les accompagnant à l'usage des produits ou services de l'entreprise et en leur proposant régulièrement des montées en gamme. Il conquiert de nouveaux clients, notamment via des appels d'offres, pour étoffer son portefeuille.
Les missions du chargé de compte
La prospection et la fidélisation client sont les missions récurrentes du chargé de compte. Selon les besoins de l'entreprise, son envergure et son domaine d'activité, le chargé de compte gère un ou plusieurs comptes clients. Le détail des missions du chargé de compte varie en outre en fonction de son niveau d'expérience.
Prospecter pour développer son portefeuille client
En charge d'un portefeuille client, le chargé de compte a tout intérêt à l'étoffer. Cela bénéficie à l'entreprise, qui augmente son chiffre d'affaires. Le chargé de compte en bénéficie également : avec un portefeuille fourni, il atteint plus facilement ses objectifs et augmente ainsi sa rémunération variable, le cas échéant.
Dans sa mission de prospection, le chargé de compte accomplit diverses tâches à mesure de l'avancée du prospect dans le tunnel de conversion :
- Identifier les clients potentiels de l'entreprise. Le chargé de compte sollicite de nouveau les prospects avec lesquels les négociations ont précédemment échoué, et peut suggérer à l'entreprise un nouveau profil de clientèle avec lequel l'entreprise n'a pas l'habitude de contracter. Exemple : dans un contexte où le secteur du BTP est en plein essor, le chargé de compte proposerait au cabinet de recrutement d'aller chercher des clients PME dans le secteur du bâtiment.
- Nouer une relation commerciale solide avec les prospects. Le chargé de compte les contacte dans un premier temps par téléphone, par e-mail ou via un réseau social professionnel, puis les relance efficacement à une fréquence régulière. Pour les attirer, le chargé de compte développe un argumentaire de vente efficace et peut proposer une offre promotionnelle.
- Concevoir les propositions commerciales et répondre aux appels d'offres. À cet effet, le chargé de compte collabore avec les services stratégiques de l'entreprise, pour aligner le discours commercial, notamment en matière de prix et de délais.
- Négocier et contractualiser. Chaque prospect fait l'objet d'une attention particulière, et exige une offre personnalisée. Le chargé de compte adapte ainsi les conditions de vente, avec l'aval des directions technique et juridique, pour répondre aux besoins spécifiques du prospect et le convaincre de signer.
- Faire de la veille et rendre compte. Le chargé de compte est alerte sur le marché de l'entreprise. Il identifie ainsi les opportunités et les risques concurrentiels, et en rapporte à la direction de manière à affiner la stratégie pour développer la clientèle et augmenter les ventes.
Fidéliser sa clientèle stratégique
Le chargé de compte s'organise pour partager son travail entre prospection et fidélisation. Sur cette mission, il fournit des efforts réguliers :
- Expert du produit ou du service commercialisé par l'entreprise, il accompagne chaque client à l'usage.
- Le chargé de compte est l'interlocuteur privilégié du client : il fait le lien avec les différents services de l'entreprise, tels que le service facturation ou le SAV.
- Le chargé de compte veille à la satisfaction client. Il est pour cela en contact étroit avec le service client de l'entreprise.
- À chaque lancement de produit, ou lors d'une montée en gamme, le chargé de compte contacte chaque client pour lui proposer de contracter de nouveau.
- Il participe à la conception et à l'amélioration de l'offre commerciale, fort de son contact privilégié avec le client dont il connaît les besoins et les attentes.
Quelle formation pour devenir chargé de compte ?
De nombreuses formations dans le domaine commercial permettent de devenir chargé de compte. Les entreprises qui recrutent des chargés de compte exigent par exemple des candidats qu'ils soient titulaires d'un diplôme Bac + 2 de type BTS. Une école de commerce ou un cursus universitaire en lien avec le métier permettent également de devenir chargé de compte.
Pour se démarquer, le candidat peut faire une formation dans un domaine spécifique et cibler les entreprises de ce domaine d'activité auprès desquelles mettre en valeur ses compétences et sa spécialisation. Pour travailler dans une compagnie d'assurance, par exemple, un BTS assurances est indiqué : le chargé de compte est ainsi expert du produit qu'il vend, d'autant mieux enclin à capter de nouveaux clients et à fidéliser la clientèle.
Au-delà de sa formation, le chargé de compte cumule progressivement des années d'expérience pour séduire les recruteurs. Avec une expérience significative, le candidat est légitime à gérer les clients les plus stratégiques de l'entreprise.
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Le salaire du chargé de compte
Le salaire du chargé de compte dépend de son niveau d'expérience, de son ancienneté dans l'entreprise, de la complexité de son portefeuille client, de la technicité du produit ou service commercialisé et de l'envergure de l'entreprise. La plupart des entreprises rémunèrent leurs chargés de compte sous forme de salaire fixe, augmenté d'un variable.
D'après l'étude de rémunération nationale publiée par le cabinet Hays en 2020, le chargé de compte dans le domaine de l'assurance dommages perçoit entre 28 000 et 52 000 euros bruts par an à mesure de ses années d'expérience, voire plus au-delà de huit ans d'expérience.
Perspectives d'évolution du métier de chargé de compte
Plus il évolue, dans la même entreprise ou d'une entreprise à une autre, mieux le chargé de compte maîtrise le métier et meilleurs sont ses résultats. Il développe progressivement une vision stratégique de l'entreprise, dont il cerne les enjeux commerciaux. Le chargé de compte peut alors évoluer vers un portefeuille client plus important : il gère plus de clients, ou il gère une clientèle « grand compte ». Sur le long terme, le chargé de compte senior peut prétendre à un poste à plus haute responsabilité, tel que directeur d'agence par exemple.
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